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營銷專題

網絡營銷要先營后銷

發布時間:2017-12-08          

  網絡營銷要先營后銷,觀念對是成功第一步!

  作為營銷人員,需要認清“營”與“銷”,需要明白什么是市場營銷,市場營銷關乎人類于社會需要的識別和滿足。最簡潔的市場營銷定義時“有利可圖地滿足需求”。

  當谷歌發現人們需要更快、更有效地訪問互聯網信息時,它創建了一個可以有效組織并優先排序查詢的強大搜索引擎。

  當宜家家居發現人們想要以足夠低的價格買到好的家具是,就推出了可拆卸的家具。

  這兩家公司的例子很好的闡述了營銷的技巧,它們都是把私人的或社會化的需求轉變成了可盈利的商業機會。

  實事上,有句話叫做:“營銷,90%在營,而10%才是銷。”然而很多人在聽到銷售在市場營銷中并不是最重要的部分時很驚訝。銷售只是市場營銷的冰山一角。

  著名的管理理論學者彼得•德魯克說:我們可以假定,總是有對銷售的需求。而市場營銷的目標就是讓銷售變得多余。市場營銷的目的就是去很好地了解和理解顧客以讓產品適合顧客并實現自我銷售。理想情況下,市場營銷應該讓顧客產生購買意愿。隨后需要做的事就是提供足夠的產品和服務。

  所以“營”與“銷”企業內部必須認清,不可本末倒置,更加不可能是一蹴而就式的,沒有一勞永逸的營銷模式。

  那么,企業怎么才能夠與網絡營銷有效結合,做好營銷?

  準確理解營銷的3個核心概念:需要、欲望和需求

  需要是人類對空氣、食物、水、穿著和居住的基本需求。人們會對休閑、教育和娛樂有強烈的需要。這些需要在指向可以滿足需要的特定目標時就成為欲望。

  例如,一個美國消費者需要食物,也許需要的是一份匹薩和一杯精釀啤酒。而一個在阿富汗的人需要食物,也許想要的是米飯、羊肉和胡蘿卜。我們的欲望是由社會決定的。

  需求是可以被購買能力滿足的對特定產品的欲望。很對人都想要一輛寶馬,但是只有少數人買得起。公司不僅需要弄清楚有多少人想要他們的產品,還需要知道有多少人愿意購買并買得起。

  營銷者并不創造需要,需要先于營銷人員而存在。營銷人員需要宣傳寶馬可以滿足人們對地位的需要的理念。然而,他們并不創造對社會地位的需要。

  幫助消費者認知自身的需要

  有些顧客有自己并未完全意識到或者不能用語言表達的需要。顧客表示想要一個“強大”的割草機或者一個“安靜”的旅館到底是什么意思?營銷人員必須進一步探索。我們可以區分五中類型的需要。

  1、表明了的需要(顧客想要一輛便宜的車)

  2、真實的需要(顧客想要運營成本很低的車,而不是最初價格很低)

  3、未表明的需要(顧客希望從商家處獲得很好的服務)

  4、令人愉悅的需要(顧客希望商家贈送一個車載GPS系統)

  5、隱蔽的需要(顧客希望朋友們將自己看成是一個內行的消費者)

  只回應了表明的需要可能會減少客戶數量。在品牌電腦剛被推出的時候,消費者并不了解他們,然而蘋果公司卻努力塑造消費者對平板電腦的認知。要贏得優勢,公司必須幫助消費者認知自身的需要。

  目標市場、定位和市場細分

  不是每個人都喜歡一樣的餐館、大學或者電影。所以營銷人員需要通過識別人心理和行為差異來區分不同細分市場,然后決定哪個市場具有最大的機會。對每一個目標市場,營銷人員都要都有其供應物。

  例如:沃爾沃的車是專為關注安全性能的買家開發的,其定位是買家能買到的最安全的車。保時捷以那些追求駕駛過程中的愉悅感、刺激感,并想玩車玩出花樣的人群為目標客戶。

 

  網絡營銷,90%在營,10%才是銷,勿要本末倒置!

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